Come usare LinkedIn per business e marketing

Tra tutti i social network, LinkedIn è quello che più viene utilizzato da aziende e professionisti, in particolar modo da coloro che lavorano nel settore B2B. Non si tratta solo di una piattaforma su cui cercare lavoro, ma di una vetrina per le imprese e per le attività che vogliono raggiungere obiettivi commerciali. Sviluppare una strategia di LinkedIn Marketing non è semplice, richiede una profonda analisi e conoscenza dello strumento.

Sfruttare la rete LinkedIn, se fatto con consapevolezza e con una corretta pianificazione, può apportare grandi vantaggi alle organizzazioni. Tante sono le funzionalità offerte da questo social, che consente non solo di pubblicare contenuti, mostrando agli altri utenti le proprie conoscenze, competenze ed esperienza professionali, ma anche di avviare campagne pubblicitarie per allargare il bacino di clienti o potenziali tali con cui comunicare.

• 0. Che cos’è LinkedIn

  

  LinkedIn è un social network nato per permettere ai professionisti di costruire e mantenere una rete sociale di valore con altri colleghi ed esperti del settore di appartenenza e di informarsi sulle novità relative al mercato del lavoro.

  Può essere utilizzato in versione desktop, attraverso il sito ufficiale, o scaricando l’applicazione per dispositivi mobili, disponibile gratuitamente per tutti i device equipaggiati di sistema operativo Android o iOS. 

  Ideato dall’imprenditore Reid Hoffman e lanciato nel maggio del 2003, aveva come obiettivo primario quello di mettere in contatto aziende e persone in cerca di lavoro. È un social che è cresciuto costantemente nel tempo, seppur lentamente rispetto ad altri social network.

  Un primo incremento significativo e rapido del numero di utenti si è avuto nel 2006, quando sono state sviluppate e presentate nuove funzionalità, anche a pagamento, che lo hanno reso un prezioso strumento da inserire nel marketing mix delle aziende.

  Dato il successo crescente, nel 2008 LinkedIn è stato lanciato anche fuori dagli Stati Uniti d’America, inizialmente in Francia e in Spagna. Nel 2016 ha attirato l’attenzione di importanti investitori e, l’anno successivo, è stato acquisito da Microsoft per più di 26 miliardi di dollari. 

  Oggi Linkedin è presente in oltre 200 paesi del mondo e si assesta tra le piattaforme più utilizzate e conosciute dagli utenti del web. Stando a quanto riportato nel Digital 2022 Global Overview Report stilato da We Are Social in collaborazione con Hootsuite, sono più di 800 milioni gli utenti che, potenzialmente, i marketers potrebbero raggiungere con le campagne pubblicitarie su LinkedIn.

  Lo scopo principale per il quale LinkedIn oggi viene utilizzato dagli utenti che vi si registrano è quello di rapportarsi ad una lista di persone, colleghi o professionisti di diversi settori lavorativi, ritenute affidabili. Gli obiettivi che possono perseguire sono principalmente due: avviare e migliorare la propria carriera o incrementare il proprio business.

  Con LinkedIn si può allargare la rete di conoscenze professionali, trovare lavoro, entrare in contatto con potenziali collaboratori o farsi trovare dai responsabili alle risorse umane che ricercano talenti.

• 1. LinkedIn Marketing: perché è utile per le aziende

  

  Per le imprese, specialmente per quelle B2B, LinkedIn rappresenta la piattaforma ideale da presidiare. Gli utenti registrati sono principalmente dei dipendenti, manager, responsabili dei rapporti commerciali e liberi professionisti. È un pubblico interessato al proprio lavoro, alla carriera e alle possibilità di sviluppo di relazioni profittevoli. 

  È perfetto per le aziende che vogliono generare un network profittevole. Può essere utilizzato con lo scopo di ottenere informazioni su altre attività, sui competitor e sui clienti, individuare prospect e decision maker e per promuovere prodotti, servizi o eventi.

  Il Linkedin Marketing è in grado di raggiungere elevati livelli di efficacia se utilizzato con consapevolezza. Con la pubblicazione di contenuti di valore si può dimostrare la propria professionalità e conoscenza del settore di appartenenza, facendo un’intensa e proficua attività di personal branding o corporate branding. 

  Inserire LinkedIn nel social media mix e nella propria strategia di marketing, può essere utile per incrementare l'autorità dell’azienda e la riconoscibilità del brand. L’attività di lead generation su questa piattaforma è molto più efficace rispetto a quella che si può fare su altri social con un maggior numero di utenti attivi, come Facebook, Twitter e Instagram.

  LinkedIn non è utile solo nell’ultima parte del funnel, ma è un canale di distribuzione intelligente che può essere utilizzato su ampia scala con la creazione di contenuti altamente personalizzati e realizzati per un pubblico specifico e altamente interessato.

  Gli utenti di LinkedIn raramente utilizzano la piattaforma a scopo di intrattenimento e, pertanto, sono ben propensi ad accogliere le informazioni utili, rilevanti, approfondite e di valore.

  Può essere un ottimo supporto per le attività di social selling, ossia per raggiungere o superare gli obiettivi di vendita prefissati dall’azienda. Sempre più responsabili vendite, infatti, si sono resi conto del potenziale di questo social e di come il suo utilizzo rende maggiormente competitivi nel mondo del lavoro.

  La portata organica di LinkedIn è elevata, ma se ciò non fosse sufficiente, la piattaforma offre la possibilità di raggiungere, attraverso degli investimenti in campagne pubblicitarie, un gran numero di utenti altamente profilati su base demografica, geografica, degli interessi professionali e personali.

• 2. Profilo o pagina LinkedIn: cosa scegliere

  

  Per iniziare a fare Linkedin Marketing nella maniera corretta occorre innanzitutto avere un profilo personale o una pagina aziendale ottimizzata che contengano tutte le informazioni utili e necessarie per promuoversi sul web e mostrare la propria esperienza. 

  Profili e pagine sono due elementi molto diversi tra di loro: il primo è strettamente personale e le connessioni con gli altri utenti devono essere approvate. La seconda, al contrario, può essere seguita da tutti coloro che lo desiderano in qualsiasi momento. È la scelta ideale per le aziende che vogliono fare marketing sulla piattaforma.

  Il profilo contiene informazioni strettamente personali e, talvolta, viene utilizzato come un vero e proprio curriculum vitae. Deve raggiungere il massimo livello di completezza. Tutte le sezioni devono essere compilate con cura e dettagliatamente, presentando esperienze lavorative, specializzazioni, competenze trasversali e il livello di istruzione.

  Creare un profilo richiede tempo, ma se ottimizzato consente di aumentare la propria visibilità online, essere notati da job recruiter, costruire una reputazione professionale solida e avviare conversazioni di business.

  Occorre inserire un’immagine di profilo professionale, di qualità e che ispiri fiducia. L’ideale è un primo piano o un mezzo busto con sfondo neutro. Deve essere inserita una breve descrizione, che spieghi in poche parole in cosa consiste il proprio lavoro, i progetti per il futuro e le proprie aspirazioni. 

  Elencare le proprie esperienze professionali, indicando anche i traguardi raggiunti, permetterà di mettere in mostra le proprie competenze, ciò che si è imparato e ciò che si è fatto. Si possono inserire link ad articoli di giornale, pubblicazioni e presentazioni.

  Altri elementi che non devono mancare nel profilo personale sono la presentazione del proprio percorso formativo e del livello di istruzione, le informazioni di contatto, un URL personalizzato e un elenco degli interessi e delle competenze (al massimo 50).

  LinkedIn ha messo a disposizione degli utenti lo strumento LinkedIn Skill Assessment, che consiste in una verifica delle competenze attraverso dei test da sostenere sulla piattaforma. Se superati, il risultato ottenuto sarà una testimonianza delle proprie capacità. Le abilità, inoltre, possono essere confermate anche dai propri contatti.

  Il profilo Linkedin può rappresentare un vero e proprio curriculum vitae, in cui vengono messe in luce formazione, esperienze lavorative, conoscenze e competenze.

  I collegamenti possono fare delle segnalazioni, che risultano particolarmente utili perché rappresentano delle referenze e testimoniano le qualità, le abilità e le conoscenze del lavoratore. Richiedere raccomandazioni alle persone con cui si è lavorato è un buon modo per mostrare agli altri utenti la propria professionalità.

  Le imprese possono creare delle pagine professionali su LinkedIn. Per farlo avranno bisogno di un’e-mail nel dominio dell’azienda, poiché la piattaforma non accetta indirizzi generici. Ottimizzare la pagina e inserire le informazioni opportune è necessario per apparire affidabili, professionali e per concretizzare gli obiettivi di marketing che si propone.

  Vanno indicati il nome dell’azienda, una descrizione dei valori e della mission, le dimensioni, il sito web, i dati di contatto e il settore di riferimento. Possono essere aggiunte informazioni più specifiche, come i nomi degli amministratori. I dipendenti potranno indicare nei loro profili personali l’attività come ambiente di lavoro.

  Una volta creato il profilo personale o la pagina aziendale, il professionista o l’organizzazione devono iniziare a sviluppare un rapporto con la rete sociale. Per farlo dovranno pubblicare e condividere contenuti di valore e interessanti per il pubblico di riferimento.

  Alla base di questa attività c’è un’attenta attività di analisi, che va ad individuare con precisione gli obiettivi da raggiungere, il target da colpire, il tone of voice da utilizzare e il budget a disposizione. Il tutto si concretizza in un piano editoriale coerente e in un calendario editoriale, utili per pianificare e programmare l’attività su LinkedIn. 

• 3. LinkedIn SEO

  

  LinkedIn contiene un motore di ricerca, che consente di trovare aziende, lavoratori, gruppi e organizzazioni di ogni tipo. Per far sì che la propria presenza sul social sia efficace, occorre posizionarsi bene e adottare delle strategie di LinkedIn SEO che portino a distinguersi e ad ottenere maggiore visibilità sulla piattaforma.

  LinkedIn è in grado di fare ricerche sulla base di frasi e parole chiave inserite dall’utente e con l’applicazione di filtri che fanno riferimento a metriche quali gli anni di esperienza, il ruolo e il livello di anzianità. Avere consapevolezza di ciò porterà ad ottimizzare nel modo corretto il profilo o la pagina aziendale.

  La ricerca delle parole chiave è alla base dell’attività di Search Engine Marketing (SEO). Quando si crea un profilo o una pagina è opportuno fare un’analisi delle keyword più utilizzate dagli utenti o dai recruiter che vogliono ricercare professionisti o imprese di un determinato settore.

  Una volta individuate le keyword sarà opportuno inserirle nel proprio profilo o nella pagina. I punti chiave in cui utilizzarle sono l’intestazione, il riepilogo o nella descrizione, nelle esperienze lavorative, nell’area della formazione e dell’istruzione e nella URL.

  Per incrementare la visibilità del profilo personale bisogna lavorare principalmente su quattro elementi che influenzano la Linkedin SEO. La completezza del profilo è un fattore importante per l’algoritmo: più sarà ricco di dettagli, più verrà mostrato agli altri utenti. Anche l’URL ha una sua rilevanza e va modificata inserendo all’interno il nome, il cognome e, eventualmente, la professione dell’utente. L’utilizzo sapiente delle keyword e l’espansione della rete.

  La grandezza del network e il numero di contatti sono importantissimi. Questi si dividono su tre livelli. Il primo riguarda gli utenti con i quali si ha un collegamento diretto. Il secondo livello è occupato dalle persone che hanno un legame con i propri collegamenti. Nel terzo livello, invece, ci sono i collegamenti dei collegamenti del livello precedente. 

  Le informazioni del proprio profilo non saranno visualizzabili da tutti, ma solo da coloro che rientrano nella cerchia di collegamenti fino al terzo livello. Di conseguenza, più grande sarà la rete sociale creata sulla piattaforma, più saranno le opportunità di ottenere visibilità.

  Anche le pagine aziendali richiedono cura e attenzione per i dettagli per poter essere funzionali. Devono essere inseriti tutti gli elementi di base, come il logo dell’azienda e un’immagine di copertina che sia correlata al proprio business.

  Tutte le informazioni mostrate, come il luogo in cui è ubicata la sede, gli orari d’apertura, gli indirizzi web, i contatti, devono essere corrette. È bene utilizzare le parole chiave di riferimento per assicurarsi che, fin da subito, i potenziali clienti comprendano l’area di attività dell’impresa. A tale scopo è bene anche realizzare un sommario in cui siano visibili mission, vision e obiettivi di business.

  Per migliorare il posizionamento della pagina aziendale è consigliabile coinvolgere i dipendenti. Più saranno quelli che indicheranno l’azienda come ambiente di lavoro e interagiranno con essa, più l’algoritmo del social network la percepirà come affidabile.

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  4. Linkedin Marketing: cosa fare per una strategia di successo

  

  I contenuti che possono essere pubblicati su LinkedIn sono diversi. Conoscere tutte le tipologie e utilizzarle in maniera professionale a seconda gli obiettivi che ci si è posti e dei messaggi che si vogliono comunicare al proprio target permetterà di avere successo e incrementare il numero di visualizzazioni e interazioni.

• 5. LinkedIn Post

  

  I post sono il contenuto più diffuso su LinkedIn. Si possono realizzare dei post completamente testuali di diversa lunghezza: quelli brevi catturano velocemente l’attenzione, mentre quelli lunghi servono per approfondire argomenti o fornire informazioni dettagliate. 

  Vi si possono aggiungere foto, registrare un video, allegare un documento, creare dei sondaggi o degli eventi o celebrare un’occasione importante. Sono, inoltre, utili per annunciare che l’azienda è in cerca di nuove risorse o di esperti.

  Nei post è sempre consigliabile inserire un invito all’azione (CTA) e sollecitare gli utenti a commentare o condividere il contenuto. È attraverso le interazioni che si può avviare una conversazione e instaurare un rapporto con la propria rete di connessioni. 

• 6. Gruppi su LinkedIn

  

  Su LinkedIn possono essere creati dei gruppi in cui accedono tutti gli utenti che condividono interessi o sono accomunati dalle stesse necessità. All’interno dei gruppi, se si partecipa attivamente, è più semplice avviare delle conversazioni, incrementare il proprio network personale ed essere riconosciuti come autorevoli rispetto a determinati temi.

• 7. L’uso degli hashtag

  

  Su LinkedIn l’uso degli hashtag non deve essere casuale. Vanno inseriti nell’ottica di una strategia che mira ad incrementare la visibilità dei post e a renderli facilmente individuabili a coloro che stanno ricercando informazioni su uno specifico argomento.

  Se ben selezionati possono rappresentare un ottimo strumento per raggiungere nicchie di mercato e utenti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi dell’azienda. Devono essere pertinenti e popolari. Utilizzando la barra di ricerca si può immediatamente vedere quante persone li stanno utilizzando e studiare il tipo di contenuti che vi vengono condivisi.

• 8. LinkedIn Pulse

  

  Tra i numerosi strumenti offerti da LinkedIn vi è LinkedIn Pulse, che offre agli utenti uno spazio simile ad un blog dove scrivere articoli o condividere contenuti pubblicati esternamente. È estremamente utile nelle strategie di personal branding, perché aiuta a mettere in luce tutte le conoscenze dell’utente.

  Su LinkedIn Pulse sono presenti funzioni di editing basilari. Possono essere inseriti o modificati grassetti, corsivi e stili e aggiunti elementi multimediali. I contenuti devono essere completamente originali per evitare penalizzazioni nel posizionamento sui motori di ricerca.

• 9. Advertising su LinkedIn

  

  Su LinkedIn le aziende non si limitano a pubblicare contenuti di valore e a diffonderli in forma organica, ma possono anche avviare delle campagne pubblicitarie per raggiungere degli obiettivi di business precisi e stabiliti in fase di pianificazione.

  Per farlo, occorre accedere alla piattaforma ‘Gestione campagne’ di LinkedIn, ideata appositamente per permettere agli inserzionisti di controllare ogni aspetto della pubblicità. Il primo passaggio da compiere è quello di dichiarare gli obiettivi dell’azienda o del libero professionista.

  Si può incrementare la notorietà del brand, la considerazione (visite al sito web, coinvolgimento, visualizzazioni di video) o le conversioni (generazione di lead, conversioni del sito web, candidature a un’offerta di lavoro).

  Uno degli aspetti che rende le campagne di LinkedIn particolarmente efficaci, è la possibilità di inviare i messaggi ad un target altamente profilato. In fase di progettazione, si può scegliere tra venti categorie di attributi dell’audience, tra cui dimensioni dell’azienda, formazione dell’utente, qualifiche, anzianità, etc.

  Il terzo passaggio consiste nel creare l’annuncio. Si possono utilizzare dei contenuti sponsorizzati, annunci formato messaggio, annunci dinamici, annunci di testo o una combinazione di tutti questi formati. Devono essere originali e creativi per avere un forte impatto sul pubblico.

  LinkedIn consente di stabilire il budget e la durata della campagna. Il costo può essere determinato in diversi modi. si può pagare per ogni messaggio inviato correttamente (negli annunci formato messaggio), selezionare l’opzione costo per click (CPC) o costo per impressione.

  Dopo aver lanciato la campagna, infine, la piattaforma mette a disposizione dell’inserzionista una serie di informazioni, dati e grafici utili per monitorarnel’andamento e intervenire se non sta portando ai risultati desiderati. 

• 10. Quando pubblicare su LinkedIn

  

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  LinkedIn è un social network con un pubblico ampio ed eterogeneo per sesso, età e formazione. Gli iscritti sono soprattutto professionisti appartenenti a settori più disparati, studenti che vogliono fare il loro ingresso nel mondo del lavoro, disoccupati in cerca di un’opportunità ed esperti che hanno come obiettivo quello di mettere in mostra le proprie conoscenze e capacità per avviare collaborazioni o trovare nuovi clienti. 

  È una piattaforma in cui la qualità del contenuto è estremamente importante. Chi utilizza LinkedIn per raggiungere dei risultati specifici, deve essere in grado di produrre post, immagini, infografiche e video che siano interessanti e che forniscano informazioni utili. Per far sì che le visualizzazioni da parte degli utenti aumentino, è necessario pubblicarli nei momenti più giusti.

  Per una presenza profittevole e di successo su LinkedIn occorre dotarsi di un calendario editoriale, che consentirà di mantenere una costanza durante la pubblicazione e di evitare improvvisazione e vuoti comunicativi. Si tratta di un documento che fornisce indicazioni sul tipo di post da pubblicare e sul quando (data e ora).

  Per sapere quando è preferibile pubblicare su un social network bisogna conoscere il proprio pubblico di riferimento: le abitudini, lo stile di vita, passioni ed altri elementi che possono essere di supporto alla creazione di un calendario editoriale efficace.

  Su LinkedIn la maggior parte degli iscritti sono professionisti e lavoratori che si occupano della gestione dei social mentre sono a lavoro o nei momenti di pausa non per intrattenimento, ma per comunicare con colleghi o per dimostrare la loro competenza attraverso la pubblicazione dei contenuti.

  I giorni ritenuti più adatti sono quelli infrasettimanali. Durante il fine settimana e le festività le visualizzazioni tendono a diminuire. L’attività è maggiore durante le ore mattutine e nel tardo pomeriggio, quando i dipendenti arrivano in ufficio o stanno per concludere la loro giornata lavorativa.

  Per approfondimento: Quando pubblicare su LinkedIn

• 11. Creare un profilo LinkedIn per azienda

  

   

   BongkarnGraphic / Shutterstock.com

  Tra tutti i social media presenti e utilizzati nel mondo, LinkedIn è quello più adatto alle aziende, alle organizzazioni e ai liberi professionisti. È perfetto per coloro che vogliono raggiungere obiettivi di business, come l’incremento delle vendite, fare attività di personal branding e corporate branding o ricercare nuovi dipendenti e collaboratori.

  LinkedIn è nato per consentire a professionisti e aziende di creare reti sociali proficue, dimostrare le proprie conoscenze, competenze e interessi. È semplice ed intuitiva ed ha numerose funzionalità. Vi si possono pubblicare contenuti testuali di lunghezza variabile, video, immagini, offerte di lavoro, sondaggi e tanto altro.

  Su LinkedIn si può essere presenti in due modi differenti. Con il profilo personale, adatto per i professionisti, studenti o utenti che vogliono utilizzare il social network per motivi personali, o con una pagina aziendale, dove le organizzazioni possono mostrare prodotti e servizi offerti, raccontare le attività svolte, avviare attività pubblicitarie e promuovere opportunità di carriera.

  LinkedIn è una vetrina per le aziende. Per ottenere risultati soddisfacenti, la presenza sulla piattaforma deve essere curata in tutti i dettagli.

  La pagina aziendale permette di sviluppare una presenza sul social network in maniera professionale. Deve essere sempre collegata ad un profilo personale e ce ne può essere soltanto una per ogni attività commerciale. Può capitare che questa sia già presente sulla piattaforma. In tal caso, è possibile reclamarne la proprietà.

  LinkedIn è molto attento alla sicurezza e alla qualità dell’esperienza sulla piattaforma. Prima di realizzare una pagina aziendale, il profilo personale alla quale sarà collegata deve risultare attivo. Occorre avere una rete di collegamenti ampia per dimostrare alla piattaforma di essere reali e idonei.

  Una volta realizzata, la pagina va curata con molta attenzione. Devono essere inseriti degli hashtag che permettono agli utenti che ne hanno bisogno di individuarla, elaborati dei contenuti coerenti con l’attività dell’organizzazione e monitorati i risultati attraverso le metriche proposte dalla piattaforma.

  Per approfondimento: Creare un profilo LinkedIn per un'azienda

• 12. La lead generation su LinkedIn

  

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  LinkedIn è una piazza virtuale in cui si ritrovano professionisti di ogni settore, aziende, organizzazioni e studenti per parlare di interessi in comune, trovare nuove opportunità e possibilità di carriera. È un social network che può essere utile per avviare attività di lead generation, creare nuovi punti di contatto con gli utenti e comunicare con possibili clienti.

  Su LinkedIn si possono avviare conversazioni o inviare messaggi a direttori, excutive, decision maker e a tutti quei soggetti che hanno potere decisionale all’interno delle organizzazioni. Si possono ottenere buoni risultati, ma le strategie di lead generation devono essere estremamente curate e ben pensate.

  Gli utenti presenti su LinkedIn sono molto esigenti. Richiedono contenuti di qualità, notizie e informazioni aggiornate e rilevanti, approfondimenti di settore. È un pubblico ben targettizzato, con cui si può comunicare in maniera mirata. 

  Per elaborare una strategia di lead generation che sia efficace si parte dallo studio del pubblico. Se ne individuano bisogni, caratteristiche, interessi e abitudini, in modo da poter offrire le soluzioni di cui hanno bisogno. Solo dopo lo studio del target, si individua il canale e il modo migliore per comunicare e si realizzano dei contenuti mirati, accattivanti e interessanti. 

  Si possono produrre dei lead magnet, ad esempio e-book o video tutorial, che l’utente può ottenere in cambio del proprio contatto (e-mail o numero di telefono).

  LinkedIn mette a disposizione degli utenti strumenti per l’attività di lead generation. Tra questi vi è InMail, una funzionalità che permette di avviare conversazioni anche con coloro con i quali non si ha alcun tipo di collegamento sulla piattaforma. Con Smart Links si può creare un collegamento unico a ciò che è stato prodotto dall’utente e monitorare i propri contenuti. 

  LinkedIn Sales Navigator, invece, è un CRM che sfrutta il database della piattaforma per permettere all’utente di fare ricerche sui profili e sulle aziende senza limiti, creare delle liste di potenziali contatti e analizzare dettagliatamente la propria rete

  Per approfondimento: La lead generation su LinkedIn